Comment rédiger un business plan ?
La rédaction d'un plan de développement ("business plan") correspond à un travail de fond nécessaire à la mise en place d'un projet d'entreprise. Ce travail conséquent permet à l'entrepreneur de se poser un ensemble de questions sur tous les aspects de la création et du développement de son projet, et d'y apporter des éléments de réponse.
Le plan détaillé ci-dessous correspond à un modèle général qui doit bien évidemment être adapté par l'entrepreneur à son projet. Celui-ci peut donc, à sa convenance, développer ou réduire certaines des parties, la longueur moyenne d'un plan de développement étant de 20 à 50 pages.
Sommaire
I. Résumé opérationnel (" executive summary ") (2/3 pages)
II. Présentation de l'offre de produits et services (5/6 pages)
III. Marché - Environnement concurrentiel (3/4
pages)
IV. Objectifs fixés (4/5 pages)
V. Stratégies de l'entreprise (4/5 pages)
VI. Equipe
de direction - Management - Ressources humaines (1/2 pages)
VII. Aspects
juridiques (1/2 pages)
VIII. Besoins
de financement (2/3 pages)
IX. Documents financiers (5/6 pages)
X. Modes de sortie des investisseurs (1/2 pages)
I. Résumé Opérationnel (" executive summary ")
Synthèse rapide du plan de développement en quelques dizaines de lignes, le résumé opérationnel doit présenter les points clés du projet afin de permettre à l'investisseur d'avoir rapidement une idée globale et de lui donner envie d'en savoir plus. L'élaboration de cette synthèse nécessite par conséquent la rédaction préalable du plan de développement et la maîtrise de tous ses aspects.
Cette synthèse comprend :
A. Présentation de l'offre
- Quelles sont les fonctionnalités du produit ou service proposé ?
- Le produit ou service est-il protégé (brevets, marques, licences)
- En quoi le produit ou service correspond à un besoin non couvert par le marché ?
- Qui paie le produit ou service fourni ?
B. Description du marché
- Quelle est la valorisation du marché visé ? quel est le volume du marché visé ?
- Quels sont les perspectives d'évolution du marché ?
- Quel est le pourcentage du marché visé par l'entreprise ?
- Quels sont les concurrents directs ou indirects identifiés ?
- Quels sont les éléments de différenciation par rapport à la concurrence ?
- Quel mode ou réseau de distribution est susceptible d'être mis en place ?
C. Description de l'équipe
- Qui sont les membres clés de l'équipe de direction ?
- Quelles responsabilités ont été exercées ?
- Quels sont les recrutements envisagés ?
D. Financement
- Quel est le besoin de financement global du projet ?
- Quels est le montant des fonds recherchés ?
- Quels sont les résultats prévisionnels et plans de trésorerie sur les 12 premiers mois ? à trois ans ?
- Quel est le mode de sortie de l'investisseur ?
II. Présentation de l'offre de produits et/ou services
L'objet de cette partie fondamentale est de parvenir à exposer clairement les caractéristiques des produits et/ou services offerts. Bien que le domaine soit le plus souvent technique, la présentation devra être claire, l'investisseur n'étant pas nécessairement un expert en la matière (définition des termes techniques dans un glossaire ; schémas explicatifs, etc.)
A. Nature de l'offre
- Réaliser une présentation du produit ou du service (photographies, copie d'écrans, dessins, etc.),
- Quelles sont les fonctionnalités du produit ou du service (fonctions principales, fonctions secondaires) Quelles sont les performances du produit ou du service (économies réalisées, confort d'utilisation, rapidité d'exécution, etc.) ?
- Le produit ou le service s'inscrit-il dans une chaîne de produits ou de services fournis par l'entreprise ? par des tiers ?
- Quels sont les points forts de l'offre ? les points faibles ?
B. Stade de développement du projet
- A quel stade de développement le projet se situe-t-il ? (concept, R/D, prototype/maquette, brevet, bêta test, mise sur le marché, etc.) ?
C. Technologies utilisées, brevets, marques
- Sur quelles technologies le projet est-il fondé ?
- S'agit-il de technologies standardisées ou développées spécifiquement pour le projet ?
- Qui détient les technologies utilisées (brevet, licence, etc.) ?
- Quelles marques sont déposées (France, Europe, etc.) ? par qui ?
D. Prix
- Qui paie le produit ou le service fourni ? Quelles sont les sources de revenus de l'entreprise (utilisateurs et/ou tiers) ?
III. Marché - Environnement concurrentiel
L'analyse du marché est une opération délicate, spécialement dans le cadre de marchés émergeants. Si des études de marché ont été réalisées, il sera nécessaire d'énoncer les méthodes utilisées pour établir ces études. Les enseignements tirés d'expériences à l'étranger devront être appréciés à leur juste valeur. Les données collectées devront se révéler fiables et effectivement transposables au projet.
A. Nature du marché
- Quelle est la valorisation du marché ?
- Quel est le volume du marché ?
- Est-ce un marché à dimension nationale ou internationale ?
- Quelle est l'évolution du marché ?
- Quels sont les acteurs du marché ? en France ? à l'étranger ?
- Ce marché est-il réglementé en France ? à l'étranger ? (conditions d'accès ; conditions d'exercice)
- Quel pourcentage de ce marché est-il visé par l'entreprise ?
B. Clientèle
- Quelle est la clientèle-cible ? quel est le profil des différents clients potentiels visés ?
- Que recherchent les clients potentiels visés ? Quels sont leurs besoins ? A quoi sont-ils sensibles ?
- Quel est l'intérêt de l'offre pour les clients potentiels visés ?
C. Concurrence
- Qui sont les principaux concurrents directs de l'entreprise ? Où sont-ils localisés (en France, à l'étranger) ? Quel est leur profil (positionnement, image de marque, actionnariat, capitaux, chiffre d'affaires, rentabilité, parts de marché, stratégie, etc.) ? Quels sont leurs points forts par rapport au projet ? leurs points faibles ?
- Sont-ils en mesure de réaliser les produits ou services de l'entreprise ? sous quels délais ?
- Quels sont les éléments de différenciation de la concurrence par rapport au projet ?
- Quels sont les concurrents indirects de l'entreprise (produits ou services de substitution) ?
IV. Objectifs fixés
Le plan de développement est un instrument de gestion qui doit permettre de tirer les enseignements du passé et autoriser certains réajustements. A ce titre, le plan doit comprendre des objectifs étapes que l'entreprise devra réaliser. Si le réalisme des objectifs fixés permet de vérifier la cohérence globale du projet notamment au regard du besoin de financement global, les conditions de réalisation (ou de non réalisation) de ces étapes clés se révèleront source d'enseignements.
A. Calendrier d'exploitation
- Quel est le calendrier des investissements ?
- Quel est le calendrier de mise en exploitation ou de mise en service ?
- Quel est le calendrier de mise sur le marché ?
B. Parts de marché
- Quelle part de marché doit être détenue pour subsister sur le marché ? pour être bénéficiaire ?
- Quelle part de marché est visée par l'entreprise ? à quelle échéance ?
C. Chiffre d'affaires
- Quelles sont les hypothèses de prévisions de chiffre d'affaires ?
- En combien de temps ces prévisions de chiffre d'affaires seront-elles réalisées ?
D. Rentabilité
- Quel est le chiffre d'affaires à réaliser pour atteindre le point mort ?
- Quand le point mort doit-il être atteint ?
- Quand l'entreprise commencera-t-elle à faire des bénéfices ?
- Quelles sont les perspectives de rémunération des investisseurs ?
V. Stratégies de l'entreprise
L' objet de cette partie est d'énoncer les stratégies retenues pour réaliser les objectifs fixés. Devront être analysés les éléments clés de l'offre : les produits, les prix, la distribution et la communication.
A. Stratégies
- Quelles sont les stratégies mises en place par l'entreprise (maîtrise des compétences clés, alliances ou associations éventuelles, etc.) ?
- Quelle est la stratégie de l'entreprise en matière de recherche ? en matière de protection industrielle ?
- Quelle est la stratégie de l'entreprise en matière de développement (croissance interne, croissance externe, etc.) ?
B. Production/Sous-traitance
- Que va produire la société ?
- Quels moyens sont nécessaires ?
- Quels approvisionnement sont nécessaires ?
- Quelle sera la production confiée à la sous-traitance ?
- Quels sont les besoins financiers liés au cycle de production ?
C. Distribution
- Quel système de distribution a été retenu ?
- L'entreprise disposera-t-elle d'un réseau de vente interne ou externe ? en France ? à l'étranger ?
- Quels sont les investissements nécessaires pour mettre en place le réseau (recrutement, etc.) ?
- Quels sont les besoins financiers liés au cycle de commercialisation ?
D. Plan Marketing
- Comment l'entreprise va-t-elle communiquer pour faire connaître son offre ?
- Quelle est la stratégie de marque ?
- Quelle politique de communication sera mise en œuvre ? Quel type de promotion ? Quel type de publicité ? sur quels media ?
- A quel niveau l'entreprise envisage-t-elle de communiquer (niveau régional, national, européen, etc.) ? - Quelle est la politique de prix retenue par l'entreprise ? (" rapport qualité/prix ")
- Quels sont les investissements nécessaires pour faire connaître l'offre de l'entreprise ?
- Quel est le coût d'acquisition d'un client ? Quel est le coût de fidélisation d'un client ?
E. Installations et équipements
- Quels sont les équipements nécessaires au bon fonctionnement de l'entreprise (machines, matériel, mobilier, etc.) ?
- Quels sont les besoins de l'entreprise au plan immobilier (surface de locaux, etc.) ?
- Quels sont les investissements correspondants à réaliser (aménagements spécifiques, etc.) ?
- Quels sont les besoins de financement liés à la mise en œuvre de l'exploitation ?
F. Partenariats stratégiques
- Des partenariats ont-ils été (ou seront-ils) conclus ? auprès de qui ? à quel prix ?
G. Fournisseurs
- Quels seront les fournisseurs de l'entreprise ? L'entreprise dépendra-t-elle d'un ou de plusieurs de ses fournisseurs ? Pourra-t-elle en changer ?
- Les fournisseurs de l'entreprise seront-ils localisés en France ? à l'étranger ?
- Quelles seront les conditions de paiement ? les délais de livraison ?
H. Résultats atteints
- Chiffre d'affaires dès à présent réalisé,
- Etat d'avancement du projet (réalisation d'un prototype, dépôt d'un brevet, constitution d'une gamme de produits ou services, etc.),
- Etat d'avancement au plan commercial (prospects, contrats signés, etc.).
© Frédéric Mascré - janvier 2003
